Hoe Uptime Group nieuwe commerciële kansen opent binnen hun klantennetwerk

Uptime Group is met 26 bedrijven en 670 medewerkers een van de grotere IT-clusters binnen De Cronos Groep. Binnen dat netwerk zag de groep nog volop kansen om bestaande klantrelaties breder uit te bouwen en nieuwe commerciële deuren te openen. Wat ontbrak, was tijd en mankracht om daar structureel op in te zetten.

Om die kansen te grijpen, zette Uptime Group samen met Huntsmen twee dedicated consultants in om gerichte commerciële campagnes vanuit de cluster en haar groepsbedrijven uit te voeren. Binnen drie maanden leverde dat al een veertigtal afspraken op. Intussen groeide de samenwerking uit tot structurele salesondersteuning voor de hele cluster.

Meer halen uit een sterk klantenbestand

Uptime Group is de infrastructuurcluster binnen De Cronos Groep: 26 bedrijven, actief in networking, cloud, security, managed services en modern workplace. Samen bedienen ze zo'n 2.400 klanten. Een groot deel daarvan werkt met één specifiek bedrijf samen of neemt één oplossing af, terwijl ze vaak ook nood hebben aan andere diensten die andere bedrijven binnen de groep zouden kunnen aanbieden. Blijft het contact beperkt tot dat ene groepsbedrijf, dan is het risico reëel dat sommige commerciële kansen onbenut blijven of dat concurrenten hun positie bij de klant versterken.

"Veel klanten hebben al een goede relatie met een van onze groepsbedrijven," vertelt Frank Adons, Managing Director van Uptime Group. "Dan is het interessant om hen ook kennis te laten maken met Uptime Group en de diensten die we kunnen leveren. Zo ondersteunen we onze klanten nog beter en bouwen we de relatie verder uit. Tegelijk versterken we onze positie in de markt." Om die contacten gericht op te volgen, had Uptime Group extra commerciële capaciteit nodig.

Dedicated capaciteit voor gerichte prospectie

Binnen Uptime Group speelt het Customer Advisor Team een centrale rol in de commerciële opvolging. Zij luisteren naar wat klanten nodig hebben, brengen noden in kaart en koppelen hen aan het groepsbedrijf dat de juiste expertise heeft. Maar een klantenbestand van deze omvang systematisch bewerken vraagt tijd. Daardoor heeft het team weinig ruimte over om aan prospectie te doen.

"We wilden een gerichte belcampagne opzetten waarbij we onze contacten consistent konden benaderen," legt Frank uit. "Maar het Customer Advisor team had de handen al vol met andere taken, dus we wisten dat we daarvoor een andere oplossing moesten vinden. In die periode nam Jasper van Huntsmen contact met ons op. Hij kwam zijn verhaal brengen en heeft ons duidelijk uitgelegd hoe een samenwerking in elkaar zit en hoe zij de ondersteuning wilden doen. We dachten meteen: hier zijn we naar op zoek, dit moeten we hebben. We waren op dat moment nog niet actief op zoek naar een salespartner, maar we besloten om meteen met Huntsmen in zee te gaan."

Eén gecoördineerde aanpak voor 26 bedrijven

Met 26 bedrijven binnen een groep is centrale coördinatie geen luxe, maar noodzaak. Elke klant hoort een consistent en samenhangend verhaal te krijgen. Daarom vertrokken Uptime Group en Huntsmen voor dit project vanuit één overkoepelende aanpak. Huntsmen nam namens de hele groep contact op en kon tijdens één gesprek meteen meerdere relevante oplossingen meenemen.

Huntsmen vulde die behoefte in met twee sales consultants die elk drie dagen per week dedicated voor Uptime Group aan de slag gingen. In overleg werd er een duidelijke commerciële flow uitgebouwd, waarbij ieder een duidelijke rol toegewezen kreeg:

1. Huntsmen opent de deur.
   De consultants leggen in eerste instantie opnieuw contact met bestaande klanten, later ook met nieuwe klanten. Ze brengen de eerste commerciële mogelijkheden in kaart.
   
   

2. Het customer advisor team van Uptime Group kwalificeert.
   Het interne team gaat in gesprek met de klant of prospect en luistert naar de concrete noden. Zij identificeren welk bedrijf binnen de groep de juiste expertise heeft om te helpen en spreken verder af met de accountmanagers van het betrokken groepsbedrijf.

Deze taakverdeling zorgt ervoor dat iedere partij zich kan concentreren op het deel waarin ze het sterkst is.

Om te vermijden dat verschillende groepsbedrijven dezelfde klant benaderen, worden alle contacten en campagnes centraal geregistreerd. "We willen goed kunnen opvolgen welke klant al gecontacteerd werd en over welk onderwerp," vertelt Frank. "Zo zien de consultants van Huntsmen steeds welke gesprekken al plaatsvonden en welke oplossingen al aan bod kwamen. Dat voorkomt dat we dezelfde klant kort na elkaar aanspreken vanuit verschillende invalshoeken."

Ongeveer veertig afspraken op enkele maanden tijd

De samenwerking leverde snel resultaat op. De twee consultants, die meerdere dagen per week dedicated voor Uptime Group werkten, konden in twee tot drie maanden tijd zo'n veertig afspraken vastleggen. Frank: "Onze groepsbedrijven waren echt onder de indruk van het aantal afspraken dat er uit dit project voortkwam. Net omdat zij zelf minder tijd hebben om daar structureel op in te zetten, waren ze heel tevreden dat het de consultants van Huntsmen wel lukte om op korte tijd veel deuren te openen."

Om die mooie resultaten te bereiken hoefde Uptime Group zelf weinig tijd te investeren. "De consultants hadden weinig begeleiding nodig van ons uit. Ze krijgen bij Huntsmen de nodige tools en opleidingen aangereikt. Dus ze wisten hoe ze moesten bellen, hoe ze contacten moesten zoeken en hoe ze hun verhaal moesten brengen." Omdat Uptime Group zelf al een ervaren Customer Advisor Team heeft, kon er bovendien snel opgestart worden. “We konden gewoon aangeven wat we wilden bereiken, waarna zij zelf aan de slag gingen en snel met resultaten kwamen”, aldus Frank.

De samenwerking verliep zelfs zo goed dat een van de bedrijven binnen Uptime Group een Huntsmen-consultant vast in dienst nam. "Dat bedrijf had al een sales collega, maar die is veel op de baan," vertelt Frank. "Nu hebben ze de consultant aangeworven om de interne sales administratie op te volgen, en daarnaast ook contacten warm te houden en met vendors samen te werken."

Van eerste samenwerking naar structurele dienst

Wat begon als een manier om bestaande klantrelaties vanuit Uptime Group breder uit te bouwen, groeide al snel uit tot een vaste dienst voor de hele groep. Ook individuele bedrijven binnen Uptime Group zagen de meerwaarde en schakelden Huntsmen intussen in voor campagnes rond hun eigen dienstverlening en commerciële doelstellingen.

Bedrijven kunnen vandaag een gerichte campagne laten uitvoeren voor bestaande klanten, nieuwe klanten, of een combinatie van beide. Loopt er tijdelijk geen campagne voor een specifiek bedrijf, dan belt Huntsmen ondertussen verder vanuit de cluster zelf. "Als er voor een van de bedrijven even geen campagne loopt, laten we het niet stilvallen. Dan bellen we verder uit naam van de cluster," legt Frank uit. "Uptime Group zelf is bekend bij de buitenwereld, dus dat werkt goed als vangnet.  Zo blijven we de groep vertegenwoordigen en zoeken we voor de klant naar oplossingen die elders in de cluster kunnen passen."

Een samenwerking met perspectief

De samenwerking leverde niet alleen heel wat afspraken op, maar ook een blijvend resultaat. De aanpak van Huntsmen beviel zo goed dat een groepsbedrijf een van onze consultants zelfs een vaste plek aanbood. Een teken van hoe goed de aanpak en onze consultants bij Uptime Group zijn onthaald.

Dat succes is voor Frank ook de reden om de samenwerking met Huntsmen verder te zetten. De opdracht is intussen al verlengd tot minstens het einde van 2026, met een grote kans op verlenging. Frank: “Ik zie prospectie niet als een eenmalige actie, maar als een structureel onderdeel van een sterke commerciële werking. In mijn ogen moet dit structureel blijven gebeuren. Je moet voortdurend op je klanten blijven werken en nieuwe contacten leggen."

Diezelfde overtuiging is ook de reden waarom Frank de samenwerking zonder twijfel zou aanraden aan andere bedrijven: "Er zijn volgens mij veel bedrijven die meer uit hun klanten kunnen halen door ze beter op te volgen, maar dat niet kunnen doen omdat ze een klein salesteam hebben. Ook actief prospecteren en uitbellen is dan vaak niet haalbaar. Daar kan Huntsmen de nodige ondersteuning bieden."

Ook over de samenwerking zelf is Frank duidelijk: "De samenwerking loopt goed. We hebben een fijn contact. De consultants communiceren ook altijd correct naar ons als er iets is of als ze bepaalde patronen opmerken. Bovendien zien we mooie resultaten. We zijn heel tevreden."

Ook meer halen uit je klantenbestand?

Veel IT-bedrijven hebben sterke technische expertise en waardevolle klantrelaties, maar missen de capaciteit om bestaande klanten op te volgen en nieuwe prospects te benaderen. Huntsmen versterkt bestaande salesteams met gespecialiseerde ondersteuning voor prospectie, inside sales en business development.

Klaar om meer uit je salesproces te halen? Neem contact met ons op.